Новости

Сотрудники журналистского агентства «Невский репортер», совершая покупки в разных регионах России, сделали попытку описать «восточный» подход к продажам, который отличается от современных повсеместно внедряемых агрессивных «западных» технологий продаж.

Покупки, которые совершались сотрудниками агентства, имели разную тематику – от продуктов на рынке до компьютера в сетевом магазине. И вот какой вывод получился в процессе общения с продавцами разных регионов: чем дальше от запада, тем меньше навязчивой коммерции, меньше давления, при этом создаются условия, при которых ты покупаешь товар в больших количествах.

Давайте рассмотрим, каким образом торговцы из Улан-Удэ (возьмем их за образец восточного подхода к продажам), обладая столь деликатными манерами, имеют успех в продажах и чему у них могут поучиться «наши», вооруженные западными технологиями продавцы?

Правило первое. Акцент на товаре. Восточный продавец буквально излучает собственную уверенность в качестве и уникальности своего продукта. Мы говорим, именно излучает, а не транслирует вербально. Эта уверенность чувствуется на каком-то животном уровне. При этом мы констатируем, что никакой продавец-консультант в сетевом маркете по западному образцу не выделяется столь истинным патриотизмом в отношении товара, который он продает. Обычно «западный» продавец нанимается на работу благодаря своим навыкам общения с людьми, знанию технологии продаж, но никак не благодаря любви к продукту. В итоге, продавцу-консультанту все равно, что продавать: сегодня пылесосы, а завтра автомобили. На востоке дополнительную ценность продаже придают эмоции продавца, его искреннее желание согреть тебя верблюжьими носками или накормить орехами.

Правило второе. Торговля – это всегда театр. Не скучные, затвердевшие от простоя за прилавком лица, а настоящая жизнь возле витрины. Если на западе общение между коллегами-продавцами обычно носит характер шушуканья, при котором посетитель подумает, что его, вероятно, обсуждают, то восточный продавец общается с коллегами на темы, вовлекающие посетителя. И это все элементы театра. Главное при этом, что покупатель ненавязчиво втягивается в круг продавца, обсуждая хоть погоду, хоть цвет одежды, хоть тонкости производства ниток. Доверие посетителя возникает в неторопливом общении с восточным продавцом, который не спешит ничего предлагать, а как бы невзначай передвинет свои товары, привлекая к ним внимание. Или… уберет с прилавка на глазах у покупателя самую красивую вещь! Теперь уже заинтригован покупатель сам просит ее показать. Вероятность покупки при этом лицедействе увеличивается в разы.

Правило третье. Никаких обид. Что делает западный менеджер, у которого не покупают товар? Он отворачивается от покупателя с кислой физиономией. Это в лучшем случае. В худшем он криво растянет губы, имитируя улыбку, и сквозь зубы процедит: «Приходите к нам еще». Ненависть к покупателю у продавца, который зарабатывает на выполнении плана продаж, не имеет границ. И это опять-таки чувствуется. А что делает восточный продавец? Он тоже улыбнется и тоже скажет: «Приходите к нам еще» и… что-нибудь подарит! Да-да! Подарит для поднятия настроения – ведь ты же ушел без покупки таких уникальных предметов, а что может быть хуже этого? Изумленный и благодарный покупатель никогда не забудет такой магазин и с огромной вероятностью вернется в него снова.

Продолжение читайте в следующей статье «Подходы к продажам: Америка vs Азия. Часть вторая»

Журналистское агентство «Невский репортер» - NewSky Reporter (NSR) – Санкт-Петербург

Мы путешествуем, чтобы жить

Источник картинки:

omelta.com