Новости

Продолжаем цикл статей про подходы к продажам торговцев с восточным менталитетом и отличие этих подходов от «западных». Журналистское агентство «Невский репортер» приготовило для вас еще несколько любопытных наблюдений.

Правило четвертое. Угощение. Еда – базовая потребность человека и именно благодаря этому еда наделяется огромной ритуальной властью. В биологическом коде человека записано: если тебя угощают, значит, тебя защищают. От голода и смерти. Нельзя недооценивать этот простой механизм влияния на человека. Все, что можно попробовать, нужно давать пробовать. Если товар промышленный, то можно предложить чай с конфетами или пряниками.

Это действие дает еще один сигнал покупателю: продавец не скуп, а значит, не обманет и товар плохой не подсунет. Доверие рождает доверие. Вот такой замкнутый круг. На западе в принципе нет таких правил, на бумаге расходы на чай – чистый убыток. Клиент и так купит, лишь бы ему улыбался продавец. Может, товар и купит. Но «не купит» саму компанию, что могло бы сулить возврат и повторную покупку. Более того, покупатель не покинет продавца с мыслью: «Здесь находятся мои друзья и защитники».

Правило пятое. Комплимент человеку, разбирающемуся в товаре. Восточный продавец не станет спорить с покупателем, который разбирается в товаре. Он сделает ему комплимент. При этом весьма искренне «обидится», что такой хороший покупатель низко оценит его товар. Покупатель опять-таки почувствует себя заинтригованным. Настоящие эмоции тем и хороши, что они – настоящие. И это обстоятельство вытекает из первого правила «Акцент на товаре», где подчеркивается искренняя преданность восточного торговца своему делу. Что остается покупателю? Попытаться еще раз поторговаться и… купить.

Правило шестое. Помощь в делах. Есть редкие примеры, когда продавцы участвуют в делах своих покупателей. Например, помогают с доставкой своими силами, если это не предусмотрено «комплексным» предложением. На самом деле, редко когда можно рассчитывать на помощь продавца вне рамок «публичного контракта». Все услуги в западном мире прописываются, рассчитываются и оцениваются. Или… не оказываются, если это не рентабельно. Настоящий «восток» не ограничивает себя такими правилами. Видишь, как человек застрял в дверях с сумками, полными покупок? Помоги ему донести эти сумки до автомобиля. От денег откажись. Это не услуга, это помощь.

И, наконец, еще три правила, которые мы подготовили в следующей статье: «Подходы к продажам: Америка vs Азия. Часть третья»

Журналистское агентство «Невский репортер» - NewSky Reporter (NSR) – Санкт-Петербург

Мы путешествуем, чтобы жить

Источник фото: ruslania.com